人間は、無意識のうちに他の人間の存在を求めています。
ウェブサイトで人の顔を見つけると、私たちはまずその顔に目を遣り、その顔に浮かぶ表情を観察します。
この効果によって、①サイト訪問者の注意を喚起する、②サイトを通じて伝えたいムードを伝えることが可能になり、コンバージョン率の押し上げが期待出来るのです。
CRMを提供するHighriseは、以下の形式で女性の笑顔を全面に押し出したウェブサイトへのリニューアルを実行しました。
これによって訪問者に対して「このサービスを使うことで幸せになれる」という印象を与えただけでなく、更には前述のプレグナンツの法則に基づいたシンプル化を図った結果、コンバージョン率は102.5パーセント向上したと伝えられています。
フィットの法則は、目的地までの距離と目標の大きさを基に、人が特定の目標に向かって手を移動させるときの行動予測に用いられます。
つまり、ウェブサイトにおいては理論的に以下の事象を予測出来ます。
①クリックしてほしいリンクの距離が現在マウスカーソルが存在する場所から近く、尚且つリンクが大きいほどクリック率が高まる
②クリックしてほしくないリンクの距離が現在マウスカーソルが存在する場所から遠く、尚且つリンクが小さいほどクリック率が低下する
①はコンバージョンに直結するリンクに、②はログアウトや退会など、クリックされることが好ましくないリンクに応用することが可能です。
例えばオバマ陣営は、アメリカの大統領選挙において、Eメールキャンペーンにフィットの法則を活用して総額500億円の寄付金獲得に成功しています。
上記の画像から分かるように、元々は退会を意味する「Unscribe」の文字が分かりやすく表示されていましたが、改善後はその文字が「Click」に、より小さな文字で表示されています。
選択肢を減らすことでコンバージョン率を高めるパラドックス・オブ・チョイスを逆手に取ってクリッカブルなリンクを2つから3つに増やしている点も見逃せませんね。
これによって、解約率は22パーセントにまで低下したことが伝えられています。
コストとベネフィットの法則は、目に見えるベネフィットとコストの関係を基に意思決定を下す人間の合理的な特性を表しています。
一見当たり前のようにも見えますが、使い方によってはレベニューに非常に大きな効果をもたらす法則です。
例えばクラウドウェブホスティングサービスのMeeboxは、3種類ある契約期間の内、最も多くの収益につながる2年間パッケージを大幅に割り引く戦術に出ました。
その他2種類の契約期間に関しては値段をそのまま据え置いたことにより、結果としてより多くの金額を払うことに代わりはないにも関わらず、ユーザーは2年間契約を結ぶことにより多くのベネフィットを見出すようになります。
結果的に収益は施策前と比べ112パーセント向上。
コンバージョン率も51パーセント向上し、1回あたりの平均注文額も46パーセント向上しています。
経験の法則は、私たちが現在の物事を解釈するプロセスは過去の経験に大きく影響されることを示しています。
例として、Fab.comの改善事例を見てみましょう。
元々Fab.comの「買い物かごに入れる」ボタンにはショッピングカートのアイコンが表示されていましたが、改善を機に以下の2点の変更が加えられます。
①製造元の名前を表示
②アイコンからテキストに変更
更にFab.comは、「買い物かごに入れる」という意味の「Add To Cart」と「+Cart」という2種類のテキストを使ってA/Bテストを実行。
結果として、「Add To Cart」はコンバージョン率が49パーセントの向上、「+Cart」は15パーセントの改善につながりました。
CTAボタンの明確さはもちろんのことですが、実はオンライン小売り最大手のAmazonは予てより同ボタンを「Add To Cart」に設定しており、恐らくAmazonで買い物をしたことがあるであろうほとんどのユーザーが「+Cart」に比べて「Add To Cart」を好んだことも好影響の理由として考えられるのです。
プレグナンツの法則によると、人間は明確で順序だった物事を好み、複雑なアイディアやデザインを恐れる傾向にあります。
シンプルなものほど予期せぬ不快なサプライズを引き起こしにくいということを本能的に感じ取り、それに従ってシンプルに物事を解釈する人間の傾向を表しています。
例えば以下の英文を見てみましょう。
① Welcome to growth hack japan
②WELCOME TO GROWTH HACK JAPAN
③wELcOme tO gRoWtH hAcK jAPaN
①から③に向かうにつれて文章が読みづらくなっていることがお分かりいただけるでしょう。
私たちは常日頃アルファベット1文字1文字を読み取って文章を読解しているのではなく、文字の形やスペースを読み取って文章を読解しています。
故に、たとえ上記の文が全く同じ内容を示していたとしても、普段慣れ親しんだ①の形態を最もシンプルで好ましいデザインと捉え、その他を複雑で分かりづらいものと捉えてしまうのです。
プレグナンツの法則を実際に利用した例に、オンラインゲームのThe Simsが挙げられます。
元来The Simsのランディングページは、①サインアップ(or ログイン)、②ストアを閲覧、③最新の企業情報を閲覧、④無料でリワードを受け取る、の4つの要素を表示していました。
しかし、プレグナンツの法則を基に改善を加えた後はユーザー登録を求める単一の要素のみを表示し、結果としてコンバージョン率がオリジナルに加えて128パーセント向上したと言います。
松下 幸之助（述）
PHP総合研究所（編）
「ビジネスパーソンにとって最も重要な責務は何か？」
という質問に松下幸之助は、
まあ、簡単にいうと、みんなに愛されあることですね。
ビジネスマンはみんなに愛されないといかんですよ。
あの人がやってはるのやったらいいな、
物を買うてあげよう、と、こうならないといかんですよ。
そうなるには、法師の精神がいちばん大事です。
法師の精神がなかったら、あそこで買うてあげようという気が起こらない。
そうですから、ビジネスマンの一番大事な勤めは愛されることである。
愛されるような仕事をすることである。
それができない人は、ビジネスマンに適さないです。
必ず失敗する、と、
こういうことです。
あくせくせずに悠々と、自分の運命に従って進んでいく。
自分の運命を生かしていく。
悪心がないならば、その人のもって生まれた運命が完全に生きる。
その生涯は、強く正しく幸福なものである。
欲望は生きる力である。
その満たし方、戒め方が適切であり適当であれば、いかなることもできるのではないか。
人間というものは、欲望にかられて、それにとらわれてしまう。
だからこそ素直な心になりたい。
素直な心が働くことで、人間は賢く、聡明になっていく。
世の中はいっさいが対立しつつ調和している。
宇宙の森羅万象、たとえば地球と太陽でさえ、対立しつつ調和している。
人間も同じく、言うべきことを言い、そのうえで「なるほど」と調和する事が大事である。
決して事なかれ主義に陥ってはならない。
かつてないほどむずかしい時代、見方を変えれば血沸き肉躍る面白いこの時代に生を得たという喜びを感じて、
芝居を演ずる名優のごとく、
互いの人生を演じていきたい。
エレインがダンスコンテストで優勝し、トロフィーを見つめていた時にラリーが言った言葉
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ラリー
「ピカピカだね」
エレイン
「だからお願い、今夜だけはこの輝きに水をささないで」
ラリー
「ああ、もちろん。それはずっとそうするけど。
一番大事なのは飾る場所。
目立つとこ置いちゃうと、それが君の全てになっちゃう。
それだけじゃないのに。
でも、引き出しにしまえば、過去の実績のひとつになる。
しかも、引き出しの中なら輝きも、簡単にはあせない。
それは、君の勝ち取った勲章。
でも、その枠におさまらないで。」
坂本 佳昭（株式会社エイ・アイ・シー）著
歯科医院が、収益率アップを計り、
デンタルエステサービスを検討するケースが増えています。
そうした際、今までの保険点数による収益とは違い、
が必要となってきます。
そのノウハウをまとめたのが本書です。
株式会社エイ・アイ・シーの坂本さんが、
実際に今まで経営をしてきて、
得たノウハウを下記の6つに分けて説明しています。
第１章 歯科医院経営を取り巻く環境とデンタルエステの導入メリット
第２章 デンタルエステの顧客ニーズと顧客満足
第３章 デンタルエステの魅力を高める商品戦略
第４章 デンタルエステのマーケティング戦略
第５章 衛生士を戦力化するマネジメント
第６章 ホワイトエッセンスのフランチャイズシステム
デンタルエステを初めるにあたり、
今までの歯科医院経営とは違い、
よりお客様を意識したマーケティングやサービス、組織化が必要となってきます。
それは、今までの様に、近隣の方々に少ない診療点数で治療を提供しているだけでは不十分だからです。
自費治療でお客様の満足を得るためには、
マーケティング戦略、お客様の満足を考えたサービス、それを提供する組織
をより強化する必要があります。
そのために必要な、知識を、院長視点で坂本さんの今まで経営してきたノウハウを説明しています。
永井 孝尚 著
テーマは「カスタマー・マイオピニア」から顧客中心主義への復帰です。
「マイオピニア」は「近眼視」の意味。
「カスタマー・マイオピニア」とは、目の前のお客様が言っていることだけを鵜呑みにし、それに全て対応しようとしてしまって、本当にお客様が必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客様が離れていってしまう状態の事です。
顧客中心主義とは、「顧客が言うことは何でも引き受ける」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということです。
この問題をテーマの中心とし、これを解決する方法を10の物語に分けて語っている本です。
販促コンサルタント 岡本達彦著
「A4」1枚アンケートとは、自社の魅力を伝えるための素材。
アンケートを使って、お客様が望んでいること、困っていることが手に取るようにわかり、自分の商品やサービスの向上や販売に活かすことができる。
自分のお客様の購入プロセスが理解できる
自社の強みが分かる
広告の費用対効果を高められる
利益が上がらない理由がハッキリとわかる
販売促進戦略が立てやすい